Negocios Globales

3.1 CONTEXTO DE LOS NEGOCIOS GLOBALES

Definiciones

 • La globalización se refiere al conjunto, cada vez más amplio, de relaciones independientes entre gente de diferentes partes del mundo.

• La globalización es la integración de las economías del mundo producida por la enorme reducción de los costes de transporte y comunicación, y el desmantelamiento de barreras al movimiento del comercio, capital, tecnología y personas.

• Los negocios internacionales se originan por todas las transacciones comerciales entre dos o más países, donde participan tanto las empresas privadas como las del sector gubernamental.

Causas y características de la Globalización

 • Creciente densidad del intercambio organizacional

• Poder cada vez mayor de las multinacionales

• Revolución permanente de las Tics

• Aparición de nuevos actores trasnacionales

• Fuertes procesos de concentración de capitales financieros e industriales

• Fragmentación y deslocalización de los procesos de producción

• Intensificación de los flujos migratorios

• Importancia creciente del conocimiento

• Presiones crecientes de los consumidores

• Mayor cooperación entre países Beneficios potenciales de la Globalización

• Mejor aprovechamiento de los recursos

• Acceso universal a la cultura y la ciencia

• Mayor desarrollo científico-técnico

• Cooperación internacional

• Sistema global de protección de los Derechos Humanos

• Falta de control sobre los mercados y las EMN (gobernabilidad)

• Aumento de los desequilibrios económicos, sociales y territoriales

• Concentración de la riqueza y aumento de la desigualdad social

En la actualidad (2012) la globalización está siendo direccionada por tres bloques importantes: USA, Unión Europea (UE) y el Japón.

Más recientemente ha entrado a las grandes ligas las economías de China, India, Rusia y Brasil.

Para poder contrarrestar esa hegemonía comercial de las grandes potencias se han estado organizando bloques regionales que buscan disminuir la fuerza succionadora de estos mercados y construyendo mercados mas pequeños que expanden las economías regionales.

 La globalización e internacionalización, trata sobre dos aspectos muy importantes dentro del contexto actual de la materia: la globalización y las tecnologías de la comunicación. 

No importa cuál sea el producto o servicio que se ofrezca, pues en el mundo siempre existirá alguien a quien vendérselo, está la de sobre los negocios internacionales, cierto es que no solo los negocios se están internacionalizando, todo a nuestro alrededor es parte de este proceso (la comunicación, la socialización, la educación), en la actualidad vivimos en un mundo en el que las barreras entre naciones se hacen cada vez más delgadas, lo cual nos permite vender, comprar o hacer tratos con personas de todos los continentes. Ante el fenómeno de la globalización, que implica el libre movimiento de capitales y el levantamiento de distintos tipos de restricciones (físicas, aduaneras, impositivas), las finanzas internacionales han adquirido particular importancia.

Un concepto importante dentro de este ámbito es el de divisa, que es la moneda de un país que es convertible en moneda de otro extranjero en el mercado cambiario. Para esto, existe la convertibilidad interna (la posibilidad de comprar y vender monedas extranjeras en un país) y la convertibilidad externa (la cotización de una moneda nacional en los mercados cambiarios de otros países).

Este tipo de cambio puede ser fijo (cuando el banco central estable el valor de la moneda e interviene en el mercado cambiario) o flexible (el banco central no interviene en el mercado, por lo que el valor de la moneda queda sujeto al libre juego de la oferta y la demanda).

Por otra parte, cabe destacar que se conoce como balanza de pagos al saldo de todas las transacciones económicas de un país con el resto del mundo. En ella se registran los ingresos y los egresos de divisas.

Conocer la situación de las monedas de los diversos países puede ser sumamente importante para los diversos empresarios porque les permite tener una noción de las consecuencias que los acontecimientos económicos internacionales pueden traer a sus establecimientos; también les puede servir para saber aprovecharse de las diversas oportunidades que el entorno internacional les ofrece para favorecer el crecimiento de su propia economía (invertir en una determinada bolsa, comprar dinero en una determinada moneda, etc.). Además, podrá realizar eficientes transacciones valiéndose de las diversas tecnologías a disposición de los empresarios y colaborar con la integración económica de los diferentes sectores de una sociedad, ayudando a aquellos países que se encuentran involucrados en aquellos acuerdos que se vean afectados por la transacción que se ejecute.

3.2 Introducción y modelos de análisis Cultural

Las diferencias culturales son de gran importancia no sólo en lo relativo al uso y consumo de los productos que se quieren comercializar, sino también en la forma de entender los negocios, en la percepción que se tenga de la empresa e incluso en la disponibilidad de los directivos para desplazase hacia determinados mercados.

 Además de la definición de cultura, a continuación veremos algunos aspectos conceptuales relacionados con el entorno sociocultural, teniendo presente que es necesario conocer y comprender el impacto que las diferencias culturales de los países tienen sobre los negocios internacionales, con el objetivo de eliminar conflictos y mejorar el rendimiento de las empresas multinacionales. La cultura es el conjunto de normas y valores implícitos a un colectivo humano que lo dotan de identidad y dan sentido a las conductas de sus integrantes.

Modelos para analizar las diferencias culturales entre países

Modelo de Hofstede

Es el más utilizado para medir las diferencias culturales, fue diseñado por (Hofstede, 2001) y utiliza las siguientes dimensiones para caracterizar a los distintos países:

• Distancia del poder

• Aversión a la Incertidumbre

• Individualismo / Colectivismo

• Masculinidad / Feminidad

Modelo de Gesteland (Orientación al largo plazo)

Desarrollado por Gesteland (1999) propone 4 dimensiones:

a)      Culturas orientadas hacia el negocio / orientadas hacia la relación  Culturas rígidas con el tiempo / relajadas con el tiempo.

b)     Culturas expresivas / reservadas.

c)      Culturas formales / informales Modelo de Trompenaars y Hampden-Turner.

El modelo desarrollado por estos autores (Trompenaars y Hampden-Turner, 1997) se basa en identificar las dimensiones en las que las culturas se contraponen y en analizar las diferencias entre países. Estas dimensiones son:

• Universalismo-particularismo

• Especificidad-Holismo

• Individualismo-Colectivismo

• Orientación interior-exterior

• Consideración sincrónica-secuencial del tiempo 

3.3 Influencia de la cultura en la negociación

La negociación es  una necesidad del ser humano porque al no tener  control total de los acontecimientos, ni siempre está en su mano el poder conseguir lo que se desea o se necesita, busca un  medio  para lograr lo que quiere de otros, se produce porque hay conflictos que se desean resolver. (Morley y Stephenson 1977)  la describen la negociación es un proceso de interacción comunicativa en que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas.     

Hablar de negociación suele ser sinónimo de resolución de problemas de forma dialogante y pacífica,  implica  una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo, cuando las persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos. (Ávila 2008) considera la negociación como: Un proceso en el que dos o más personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones y alcanzar un acuerdo tendiente a satisfacer necesidades mutuas. (Maddux 1991) Así lo expresa La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las necesidades cuando alguien más controla lo que se desea. La negociación entre compañías, grupos o individuos, normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro requiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. (Olivier 2001) enuncia lo siguiente: La negociación es una transacción en la que ambas partes tienen poder de veto sobre el resultado final. Requiere consentimiento voluntario de ambos lados. Es un proceso de tomar y dar en el que se aceptan las condiciones reales de transacción. Es el acto o el proceso de regatear mutuamente a fin de llegar a un acuerdo u objetivo aceptable. Requiere movimiento por ambas partes, real o percibido.

Factores o elementos que determinan o influyen en la Cultura (Barber y Darder, 2004)

Cualquier elemento, derivado de la actividad cotidiana, impuesto desde el poder, por la naturaleza o la tradición es susceptible de modificar la cultura. Los principales factores son:

• El Clima

• El idioma verbal y no verbal

• La religión

• Los valores, actitudes, maneras y costumbres.

• La educación

• Las prácticas de trabajo

• Los hábitos de consumo 

3.4 DIMENSIONES CULTURALES.

Conocer las “Dimensiones culturales de Hofstede”, permite entender factores vitales a la hora de planear y desarrollar una negociación con una cultura diferente a la propia.

Gerard Hofstede, psicólogo social, profesor de antropología y escritor holandés en el área de las relaciones entre culturas nacionales y dentro de las organizaciones, realizó un estudio en el que analizo los factores culturales que influyen en la organización del trabajo y en las metodologías de negociación internacional propias de cada región.

Con base en sus investigaciones, mostró que hay “agrupamientos culturales a nivel regional y nacional que afectan el comportamiento de las sociedades y organizaciones, y que son muy persistentes en el tiempo”.

Así mismo, estableció el “Modelo de las 5 Dimensiones culturales de Hosfstede”para identificar los patrones culturales de cada grupo:

1. Distancia al poder: Se refiere al grado de diferencia en el que los miembros de una sociedad “aceptan la desigualdad” y esperan la existencia de niveles jerárquicos de poder.
2. Individualismo – colectivismo: Hay sociedades en las que predomina el yo, el individualismo, el cuidado y sostenimiento de sí mismo, y otras, en las que predomina el bien colectivo.
3. Masculinidad- Feminidad: Este indicador muestra el rol del género.
4. Evasión de la incertidumbre: Hay culturas que están más dispuestas al riesgo o a la seguridad, así como la disposición a aceptar o evitar la incertidumbre.
5. Orientación al largo plazo-corto plazo: El preveer, planear y planificar, o el centrarse en el pasado, el respeto por la tradición, también son factures importantes que caracterizan a una cultura.

Para tener éxito en tu emprendimiento internacional, es importante que estudies y entiendas todos estos factores, y de esta manera determines cuál es la mejor estrategia a desarrollar

3.5 CONSIDERACIONES ESPECIALES.

Para tener éxito en tu emprendimiento internacional, es importante que estudies y entiendas todos estos factores, y de esta manera determines cuál es la mejor estrategia a desarrollar

 Estrategias para hacer frente a las diferencias culturales.

a)      Adaptación y ajustes: El grado en que una cultura está dispuesta a aceptar la introducción de cualquier cosa que sea extranjera. “Las culturas anfitrionas no siempre esperan que los extranjeros se adapten a ellas”

b)     Lenguaje: Detectar las diferencias en la traducción del lenguaje escrito y hablado

c)      Choque Cultural: La capacidad de las personas para adaptarse a lo que encuentren en la culturas extranjeras

d)     La orientación de la administración general de la empresa: Determina la medida en que deben adaptarse sus operaciones en el extranjero a la cultura del país de origen y puede tener 3 enfoques:

Policentrismo: Tiende a creer que las unidades de negocios en los diferentes países deben actuar como empresas locales.

Etnocentrismo: Refleja la convicción de que la cultura propia es superior a la de otros países. Pasa por alto factores importantes, cree que los objetivos del país de origen de la Organización deben imperar, piensa que el cambio es fácil.

Geocentrismo: Entre las dos anteriores. Integra las prácticas de la empresa, las del país receptor y otras nuevas.

3.6 ESTEREOTIPOS NACIONALES.

Los flujos mexicanos de comercio y la inversión extranjera directa (IED) han aumentado considerablemente en las últimas décadas y hoy representan una gran proporción del PIB en México. Se cuentan entre las principales fuentes de empleos nuevos y mejor pagados, además de que contribuyen de manera significativa al desarrollo económico. La exportación de manufacturas ha sido clave para el crecimiento de México y su inserción en los mercados mundiales. Los productos manufacturados, particularmente los automóviles, remolques, equipos y aparatos de radio, televisión y comunicaciones, representan más de tres cuartas partes de las exportaciones de mercancías del país. Cabe destacar que, desde mediados de los años 90, la participación de México en la exportación mundial de mercancías elevó su contribución al PIB mundial.

México es uno de los miembros fundadores de la Organización Mundial del Comercio (OMC) y participante activo en negociaciones multilaterales. Tiene una de las redes de tratados de libre comercio más extensas del mundo y casi el 85% de su actividad comercial se lleva a cabo en el marco de estos acuerdos, especialmente el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), que representa más de tres cuartas partes de sus exportaciones y más de la mitad de sus importaciones. En este contexto, el anuncio en diciembre de 2010 de un tratado de libre comercio con América Central, la ampliación del acuerdo de asociación económica con Japón y el restablecimiento de las negociaciones para el acuerdo estratégico de integración económica con Brasil son avances positivos. En noviembre de 2011, México expresó formalmente su interés en participar en las negociaciones de la Alianza Transpacífica (TPP). El anuncio reciente de su incorporación es muy bienvenido, dada la importancia de Estados Unidos para el comercio de México y la oportunidad de fortalecer las relaciones con otros socios comerciales.

Considerando la trascendencia del sector exterior para su economía, el gobierno de México fue uno de los pocos del área de la OCDE que incluyó medidas de liberalización comercial en sus acciones para superar la crisis. Se espera que los recortes arancelarios unilaterales que introdujo durante el periodo 2009-2013 reduzcan el promedio de los aranceles industriales del 10.4% en 2008 al 4.3% en 2013. Cuando estas reformas estén en pleno vigor, reducirán la dispersión arancelaria y harán que el esquema de aranceles industriales de México coincida más con el de la OCDE. Ello aumentará aún más la competitividad de México, así como su participación en las redes de producción regionales y globales en las que el grueso de las importaciones son insumos intermedios

3.7 ESTEREOTIPOS INTERNACIONALES

Entorno global: Los estereotipos culturales como barrera psicológica para el desarrollo de negocios internacionales Un estereotipo es una estandarizan convencional sin individualidad que usualmente incluye una afirmación negativa sobre un grupo de personas (ejemplo: los argentinos son arrogantes). 

Surgen cuando aplicamos una percepción individual basada en experiencias previas a un grupo entero. Los estereotipos constituyen la principal barrera de comunicación entre culturas, ya que solamente observamos lo que esperamos o queremos ver en los demás y rechazamos las posibles interpretaciones de un comportamiento que no encajan con nuestras expectativas. 

¿Cómo lograr una relación de trabajo o de negocios efectiva cuando pensamos que nuestros colegas o clientes brasileros son incumplidores?

Por ejemplo, quizás conozcamos a un chino que es extremadamente tranquilo y tímido y por esto, concluyamos que todos los chinos son tranquilos y tímidos… Lo cual es, por cierto, algo totalmente inexacto: pueden ser entusiastas y bulliciosos! 

Al mismo tiempo apreciar el silencio, cuidar las apariencias y seguir el protocolo es importante cuando se interactúa con ellos. Similarmente, si esperamos que los mexicanos sean amistosos hacia los extranjeros, posiblemente interpretemos su comportamiento de esa manera. 

Puede resultar peligroso y hasta injusto tratar de juzgar a un individuo basándose en estereotipos.

Los estereotipos positivos también pueden ser contraproducentes. Un claro ejemplo de un estereotipo positivo puede ser: “Los asiáticos son buenos en las matemáticas” o “Los peruanos son muy trabajadores”. El problema con los estereotipos positivos es que, como los negativos, sólo pintan una figura muy parcial de la persona con la cual se está interactuando y posiblemente no sean aplicables en forma general a un grupo de personas.

Desde ICEBERG Consulting se recomienda seguir los siguientes consejos simples (aunque difíciles de llevar a la práctica) para superar esta barrera psicológica:

1.Haga todo el esfuerzo posible para descubrir sus propios pre conceptos y estereotipos culturales

2. Empápese y aprenda sobre la otra cultura: Todo lo que sepa es poco.

3.Reinterprete la conducta de los extranjeros desde su perspectiva cultural, desafiando y adaptando sus propios estereotipos para que se adecuen a sus nuevas experiencias

Y pregúntese:

¿Qué estereotipos tiene sobre otros países y personas de otras culturas? ¿Cómo afecta esto a la gestión de los negocios y al desarrollo de buenas relaciones de trabajo en escenarios globales?